后市场在去年2月25号迎来了一个新的“老朋友”，“新”是因为这家公司是一家新成立的名叫孚创的公司；“老”是因为股东名单全是老主顾，埃克森美孚及其经销商投资公司孚筱、腾讯、途虎三部分构成。

（孚创总经理兼董事曾红卫致辞）

  事隔一年，孚创开始交答卷了，过去一年中孚创对外公布的具体数字上的不多。这次终于有些成绩部分了，让我们来看看。

  我们先看看孚创官方口径：

    1.顺利承接了埃克森美孚的润滑油零售业务；

    2.完成门店渠道梳理。目前在网合作店超3万家、认证店1400余家、臻选店近百家；

    3.推进新零售业务。接入线上商城的门店数量达650家，初步打通O2O链路；在两个月的时间里积累了超过30万线上注册用户。

  我们从行业视角来解读一下：

    1、能把润滑油零售业务整体打包承接，这说明美孚方面的魄力还是足够，当然也是基于美孚的工业油等业务占比比较高，这块动不会伤元气的原因。

    2、依托原来美孚体系的合作店基础，拓展店面还是相对容易，绝对不能算零起步。

    从维修连锁行业的各项数据和结果来看，合作店和认证店并不算连锁，掌控力有限，基本可以认为是原润滑油零售业务的传承。

    相对比较“干”的加盟店，在孚创体系是“臻选店”。

（位于上海浦东的美孚1号车养护臻选示范店）

    “我们目前主要还是基于原来老的美孚1号店去做转化，真正新建一家店来加入的暂时不多。加盟店将通过特许经营加盟的方式来参与，加盟费用会基于门店的大小、工位的多寡、所需要的服务品类来决定。我们也在不断地打造加盟体系和门店管理体系，这是一个共同的事业，需要我们共同去打造。

    目前门店投入之后通常已经盈利，孚创为门店提供了完整的品牌元素输出，并通过线上线下的体系化能力，帮助门店洞察需求，获得商机。”孚创负责人对于“臻选店”的答复。

    首年加盟近100家臻选店，店面通常已达到盈利，这个是关键。也是后期美孚1号车养护臻选店连锁成功的关键。

    在臻选店上孚创选择了和天猫养车一样的道路，不是建新店，而是在原合作店面中选择经营比较好的老的美孚1号店去做转化。转化存量店面是后市场维修连锁的未来主路径。

    验证盈利和更好的盈利是关键，这样就有源源不断的存量店面加盟进来。

    3、像途虎一样线上拉新，导流线下的模式，我个人是不认可的，从算账的角度这是一场持久的烧钱游戏。所以后市场的线上拉新引流到线下安装，只能是店面的辅助项。

    从多入口引流，店面沉淀转化，最终转介绍形成流量才是一个汽后维修连锁的用户流量正途。

2 孚创的野心是成为头部玩家

  孚创的野心可见一斑，那么孚创成为头部玩家的可能性在哪里？

    1. 臻选店的数量应该达到至少5000家起步

    验证完老店转化快速盈利能力之后，挑战在于可转化的店面数量，从目前来看原美孚1号店合作店数量不足，还应该形成一批市场非美孚体系店面的加盟。最终达到5000家以上盈利的臻选店。

    流量的店面留存和转化能力，以及如何成为线上化资产的能力。

    认证店、合作店不重要！不重要！不重要！重要的事说三遍。

    2. 供应链体系

    要达到长期捆绑臻选店加盟商，只靠单一的美孚润滑油体系远远不够。那么孚创如何建立起一个供应链体系就显的很重要。毕竟孚创的身份不是一个类新康众和途虎，不带厂家基因和包袱的渠道。在和其他供应链供应商的角色和合作上，这个还是很微妙和艺术的。

    另外，在重新构建的供应链体系中，原美孚经销商重新变为服务商和孚创股东。这其中利益分配和角色定位也需要重新磨合。

    孚创在供应链端的思路是：

    一是孚创的易损件板块将持续扩大战略合作伙伴范围；

    二是根据业务需求筹建区域中心仓，通过数字化管理和资源赋能，提高订单履约率，并结合现有经销商的仓储网络，形成中心仓-城市仓-前置仓的仓储体系。

    3. 关于数字化等这些基础设施我不想多说，这些是必选项。

    孚创总经理兼董事曾红卫表示：“我们的长期目标不变，将持续扩大美孚1号车养护的门店体系，在2030年总数达到50000家以上，占市场份额10%。其中，特许经营的臻选店数量目标达到4000家。”

    从这点看，孚创臻选店的目标并不大，应该更高一点。

3 重点布局新一线到三线城市，补位中高端消费区间

  孚创至今最大的资产应该是“美孚”这个品牌。从美孚的定位来看，将开店目标定位在新一线到三线城市是对的。下沉市场的阵地战中美孚这个品牌并不会赚到什么便宜。

  孚创将围绕“聚焦区域、丰富门店类型、个性化品牌体验”三个策略方针进行具体的落地。美孚方面如是说。

  我认为从100家店到1000家，进一步聚焦于臻选店的拓展即重点区域聚焦。其他的汽车文化属性等还尚早，而且孚创的体系不利于个性化品牌店面的运营和改造。

  自成立以来，孚创始终强调两点：

    1、底层逻辑：以消费者需求为核心；

    2、品牌定位：补位汽车后市场的中高端消费区间。

  “我们所有行动的导向都是以消费者需求为核心的，如果这方面没做好，可能会面临巨大的挑战。”曾红卫表示，孚创仍在探索上下游一体化的车养护服务生态路径，“我们要通过线上线下同步发力的体系建设，更好地助力后市场行业的良性规范发展。”

  补位汽车后市场的中高端消费区间的品牌定位，是对整个孚创体系在用户（车主）运营上提出了很高的要求。毕竟，美孚在过去的时间基本是以厂家渠道业务为主，直接to C的基因不强。

  尤其是面对目前市场动辄“59元全合成保养”等保养大战、价格战的竞争环境下。如何坚持品牌、高消费这个群体，是很大的考验。

  能在这样的竞争环境下，依然卡位中高端消费，至少给我们一点信心，后市场不止有“价格战”。